Vendas baixas? Entenda como a percepção de valor pode afetá-las.

Sabemos que existem inúmeros fatores que podem prejudicar as vendas, como a falta de investimento inteligente em marketing, falta de clareza sobre o produto ou serviço para o cliente ou até mesmo falta de capacitação da equipe de vendas. Mas de nada adianta tudo isso sem uma boa percepção de valor.

Enquanto as pessoas não enxergarem esse valor no seu produto ou serviço, não estarão dispostas a pagar pelo seu preço.

É isso que faz um celular qualquer custar tanto, enquanto outros com as mesmas configurações podem não chegar a metade do preço.

3 coisas que podem influenciar a percepção de valor

Existem muitos aspectos que podem influenciar essa percepção, mas podemos citar três deles como os principais:

1. Autoridade
2. Familiaridade
3. Aparência

Vamos explorá-las um pouco melhor?

1. Autoridade

Quando você olha para uma empresa líder de mercado, como a Apple ou a Electrolux, não há dúvidas de que ela é uma autoridade no assunto e sabe do que está falando. Afinal, a empresa não seria tão grande e não estaria tanto tempo entre as mais conceituadas se não fosse boa, certo? Nesse caso, pagar um pouco mais pela segurança de ter os seus objetivos alcançados sem dores de cabeça não será um problema.

Essa autoridade também pode ser alcançada com títulos, premiações e outros. Mas, se forem obtidos de forma honesta, levarão um certo tempo para sua empresa conquistar.

2. Familiaridade

Ao olhar várias marcas similares no mercado, iremos optar pelas que já conhecemos – ou pelo menos ouvimos falar. O que também faz sentido, uma vez que seria mais seguro comprarmos algo já conhecido.

Por isso a publicidade e o marketing são tão importantes, eles aceleram o processo de reconhecimento e deixam a memória da sua marca viva para gerar familiaridade na hora da compra.

“O aumento da familiaridade por meio do contato repetido com uma pessoa ou objeto é outro fator que costuma promover a afeição”
– Robert B. Cialdine, As armas da persuasão.

Porém, este pode ser um desafio e tanto para pequenas empresas. Se os recursos recorrentes para o marketing forem limitados, os resultados irão demorar a aparecer. E o desafio se intensifica caso seja uma marca nova ou que busca alcançar novos mercados.

3. Visual/Aparência

E por último, uma arma que não depende de tempo: o impacto visual.

Quem nunca comprou algo pela embalagem? Se familiarizou com alguém por sua aparência? Ou se arrumou para uma reunião importante a fim de causar uma boa impressão?

A aparência pode ser bem mais importante do que você imagina!

Segundo o livro, uma das armas da persuasão é a afeição. E, uma coisa que influencia a afeição é a atratividade física.

“A atratividade física parece gerar um efeito auréola que se estende a impressões favoráveis sobre outros traços como talento, gentileza e inteligência”.

Podemos inferir que o mesmo se aplica a marcas e seus produtos, mesmo que de forma inconsciente. Uma prova disso é a influência que as cores têm em nossa decisão de compra.

É importante frisar que, quando falamos em visual da marca ou do produto, não estamos falando de ser bonito ou feio e sim de transmitir os valores certos para as pessoas certas.

Isso significa que esse visual precisa ser estratégico e não um tiro no escuro! O que só é alcançado com pesquisa, profundidade, consistência e adequação à realidade da sua empresa.

Quer aprofundar mais no assunto? Veja o nosso post: Como o design aumenta a percepção de valor da sua empresa.

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